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    [泉州電商直播]網盛科技創始人駱葉南:如何運用KOC迅猛加快直播電商

    * 來源 : 財經網 * 作者 : admin * 發表時間 : 2021-03-22 * 瀏覽 : 28

    我們分析了超過1萬場大中小型品牌的直播電商,發現直播電商是一個更加高效的將“營銷”和“銷售”兩個企業經營過程的上下游鏈條打通起來的一種流程更短、消費體驗更豐富、購物(售賣)效率更高的一種新型電商模式。


    在直播電商,我們先不討論“品效合一”話題,我們僅探討如何帶貨、賣貨問題。

      因而,我們將直播電商的拆分成兩個部分:“直播營銷+直播銷售”,這兩部分組成了直播電商。
      直播營銷是企業整個直播鏈條中的第一部分,即"思考"的部分:確定以什么樣的價格出售什么產品,通過什么分銷渠道來銷售,以及詳細說明用什么方式進行促銷。營銷是計劃和定位,它不僅確定做什么,還確定不做什么。
      直播銷售是直播過程的生產和行動。營銷所要做的是制定要做什么的計劃并付諸行動。銷售是生產和行動。營銷所要做的是制定要做什么的計劃并付諸行動,針對該計劃在市場上的效果提供反饋信息,并且通過對計劃做出必要的調整來對結果做出回應。

      KOC讓直播有價值,讓品牌可持續,讓電商帶貨可持續
      如果對直播、對社交、對網紅和對用戶都沒有深刻理解,就跟風進入的話,估計最終結局就是為不成熟買單。所以我們在這里鄭重提醒各路大咖,不要迷信某些說法,相反,建議大家反而要冷靜下來。直播中,影響銷售轉化率的因素較多,也較為復雜,合適的主播和產品把直播電商做到爆呢?

      通過我們對近1萬場直播數據的分析后發現,貨和價格本身仍然是影響轉化率的最大因素。如何正確看待做好直播電商,我們總結了“三觀點+九公式”
      同時,給大家幾點忠告:
      (1)大力出奇跡:直播個三五場,就希望能夠有巨大斬獲的心,是需要收一收的。一場一場地播,一場一場的分析客群,一場一場的訓練演講話術,這才是正道。沒啥僥幸的。
      (2)相信專業的力量;
      (3)讓自己沉浸進去。和專業力量一起,要么學習、要么請他們幫助一起做
      最后一定是在建立認知的情況下,完善自己直播電商團隊的建設、方法論建設、打法建設。
      堅持長期價值: “直播+品牌” > “直播+電商”
      

      各路品牌,各顯神通,紛紛開始自己的線上賣貨之旅。90%的品牌都在嘗試或有計劃進入直播電商領域,甚至過度迷信直播的救命能力,尤其是頭部主播的直播影響力。但在降價、打折、叫賣的直播大賣場嘗試后,是對品牌的價值折損,短時期的救急可以,但未來如何更科學的利用直播,整合其他營銷形式讓品效雙收,成為了99%的企業還無法越過的門檻。
      因此,我在這邊要提醒大家:千萬不要過度依賴頭部主播!!!
      不然企業經過幾輪和頭部主播的合作后,發現這是飲鴆止渴。
      由于頭部主播的議價能力,會讓用戶對品牌的正價越來越無感!
      品牌逐漸失去品牌能力,開始淪落為走拼“購”的牌子!
      所以長久來看,我們認為:“直播+品牌”結合的營銷形式,將遠遠大于“直播+電商”的市場份額。
      KOC讓“品牌有價,銷售有量”,構筑良性內生增長動力

      
      KOC,英文全稱為“Key Opinion Consumer”,即關鍵意見消費者。KOC在專業電商領域也稱為VOC(Voice of customers),對應KOL(Key Opinion Leader,關鍵意見領袖)。一般指能影響自己的朋友、粉絲,產生消費行為的消費者。
      KOC就是消費者領袖,就是某種品類的高勢能客戶。 當某消費者在某特定品類具備獨特的鑒賞力,并能影響到其朋友、粉絲及其接觸的陌生人在購買此品類時對其產生模仿或者向其咨詢時,我們就認為這個消費者是一個KOC。
      網紅也是從KOC成長起來的,但是目前的素人直播實則很盲目。
      素人:指平常的人。素人與KOC最大的差別是KOC擁有對特定品類具備獨特的鑒賞力,并能影響到其他朋友、粉絲及接觸的陌生人。而素人則沒有具備這方面的能力。
      只依靠素人,通過折扣、促銷、秒殺利益刺激,也許可以實現轉化,但這本身不是素人直播的核心價值。當恢復線下購買,一切又回歸到了以往。這并不可能長久。雙十一、聚劃算隔三差五搞一搞可以,天天玩折扣消耗的就是品牌本身的價值。線下柜姐,將專業性發揮出來,通過直播的優勢,將產品特色實現透傳,注重品牌的打造而不僅僅是銷貨的成果,最大的挑戰在于如何更合理的運用直播,
      完善線上鏈條,讓整個營銷更科學,品牌有價,銷售有量。
      換句話說,做一次直播很容易,但長期有轉化、有效果的直播,非常非常難以理解為99.99%以上根本沒法堅持下去的。
      最后我們回顧微博、微信公號、社群、朋友圈這些過去持之有效的玩法,這些玩法公認有效,大部分企業也都嘗試了,但真正持續堅持下去并產生轉化的企業有多少?這個數字背后可能讓很多企業黯淡。直播也不會產生奇跡的!
      直播電商的本質是一種縱向創新的電商模式,將被廣泛融合于傳統電商、社交電商、線下零售、智慧零售等場景,我們預測,未來直播電商產生的總體交易體量將大于任何一個細分的電商場景,是一項長期發展的技術體系、運營體系、會員。品牌與電商商家應以此為切入點,構筑數字化的會員體系,精細化的會員服務,新型的消費者關系模式,打造自身堅實的數字營銷壁壘。